Empreendedorismo, Mais, Marketing & VM

Presente ou diálogo?

Em um relacionamento você prefere ganhar presente ou manter um bom diálogo? O que fortalece mais a relação: bens materiais trocados ou conselhos compartilhados? Calma. Esse site não se transformou em um blog sobre vida amorosa; mas as relações entre marcas e consumidores, assim como laços pessoais, nunca precisaram ser tão bem cuidadas.

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Recentemente o site O Negócio do Varejo publicou, em uma matéria sobre fidelização de clientes, uma pesquisa da Accenture Strategy que revelou que “tanto os brasileiros quanto os consumidores de fora do país acumulam (e não usam) milhões de pontos de fidelidade”. Ou seja, oferecer bônus para a troca de produtos já não funciona tão bem como antigamente: o consumidor busca muito mais que benefícios financeiros em seu relacionamento com uma marca. Outros dados da pesquisa, sobre os quais comentarei a seguir, mostram que um dos pontos mais importantes para ele é o diálogo.

O estudo da Accenture Strategy feito com 25.426 consumidores em todo o mundo, 1.322 no Brasil, revela que, entre os brasileiros, 65% dos consumidores gastam mais com marcas que eles amam e 71% são fiéis a empresas que “oferecem pequenas provas de carinho” como descontos personalizados, vale-compras e ofertas especiais. Mais que o acúmulo automático de pontos, as marcas devem atentar-se aos hábitos de cada consumidor, oferecendo vantagens na categoria de produtos que ele mais consome ou enviando uma amostra de um novo produto com características similares aos seus favoritos, por exemplo.

Tão importante quanto acertar no presente, e oferecer um mix de produtos que atraia o consumidor, é saber onde e como comunicar e de que forma enviar ou personalizar o gift: a pesquisa aponta que, para haver fidelidade, 75 % dos entrevistados valoriza marcas que interagem através de seus canais de comunicação favoritos, e 64% optam por marcas que permitem personalizar seus produtos.

A personalização está entre as grandes tendências de varejo, e ela pode acontecer tanto nos produtos, com a impressão das iniciais ou a possibilidade de escolha da combinação de cores (levando o consumidor para “dentro” da empresa, como co-criador do produto), como no atendimento e relacionamento: os descontos e brindes que chegam na casa do consumidor X são diferentes dos produtos oferecidos como presente a outro cliente, com preferências diferentes. É como se a marca, entendendo seus hábitos, oferecesse exatamente o que você precisa, na sua cor preferida, em seu tamanho exato. Como não sentir-se especial em uma relação assim?

Mais que preço, busque monitorar, entender e demonstrar interesse pelas predileções de quem consome sua marca, envolva-o no processo e esteja disposto a ajudar da forma mais acessível e rápida possível tendo a tecnologia como aliada.

(Imagem: stevendepolo via Visual Hunt)

Comportamento, Empreendedorismo, Moda, Moda consciente

Fashion Revolution?

O dia 24 de abril de 2013 foi um dia triste para a moda. A queda do Rana Plaza, em Bangladesh, foi uma das maiores tragédias que a indústria já viveu. O edifício que abrigava em condições precárias diversas fábricas de roupas que produziam para grandes marcas globais – como Benetton, Mango e Primark, conforme noticiado na época – colapsou, levando em poucos minutos a vida de mais de mil trabalhadores têxteis e deixando outros 2,5 mil feridos. Detalhe: alguns meses antes, outras centenas morreram em um incêndio ali mesmo e nada foi feito. No total, foram 200 mil pessoas mortas, em trezentos acidentes em fábricas como essa no século XXI.

O cenário, que mais parecia uma zona de guerra (entre escombros, pedaços humanos e pessoas soterradas vivas), foi o ponto de partida para o movimento Fashion Revolution, criado em Londres pelas designers e ativistas Carry Somers e Orsola de Castro com o objetivo de despertar a consciência para as práticas antiéticas na moda e lutar por um mercado fashion mais seguro, sustentável e humano“.

O trecho acima, retirado do livro Moda com Propósito, do André Carvalhal, explica o surgimento e intenção da Revolução Fashion. O movimento impulsiona diversos eventos para discutir o tema, especialmente durante o mês de abril, em diferentes frentes, da indústria ao varejo. Tão importante quanto falar sobre o que é e como surgiu, é, como profissionais e/ou consumidores de moda, buscar e compartilhar formas de fazer parte dessa revolução.

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• Para quem faz moda

Semana passada recebi da ABVTEX (Associação Brasileira do Varejo Têxtil) um material sobre o Programa de Certificação de Fornecedores que veio ao encontro de diversos questionamentos de designers e estudantes que li ou recebi nos últimos dias no que diz respeito aos fornecedores.

Para Edmundo Lima, diretor executivo da ABVTEX, o consumidor “vem se tornando cada vez mais consciente da necessidade de escolhas e dos impactos do seu consumo. Por isso, é que as varejistas associadas à ABVTEX trabalham para garantir a qualidade da origem do produto oferecido nas lojas”. Segundo a ABVTEX, em seis anos de existência o programa realizou quase 20 mil auditorias em confecções e seus subcontratados para verificação de boas práticas e cumprimento da legislação trabalhista em vigor. Só no ano de 2016, foram realizadas mais de cinco mil auditorias com 4.112 empresas certificadas em 681 municípios, em 18 Estados, com o objetivo de “ajudar as empresas signatárias a monitorar e qualificar, de maneira estruturada e integrada, a cadeia de fornecedores do setor têxtil, a fim de disseminar as boas práticas e combater o uso do trabalho análogo ao escravo nas confecções“.

Para os empresários da indústria e confecção, a certificação de fornecedores promove melhoria no ambiente de trabalho, redução de acidentes, aumento de produtividade e qualidade de produto além da retenção de trabalhadores e do alinhamento com a moda responsável cada vez mais valorizada pelo consumidor final, o que garante um retorno positivo dos investimentos em certificação.

Além de trabalhar com fornecedores certificados, novas marcas e pequenos criadores podem buscar alternativas com relação a materiais e processos, reaproveitando matéria prima descartada por empresas de maior porte ou outros criadores através de iniciativas como o Banco de Tecidos, e utilizando técnicas artesanais com foco em exclusividade. Produção em menor escala e transparência nos processos são um caminho interessante para estruturar um novo negócio em um momento de incertezas e economia (de recursos naturais e financeiros).

• Para quem consome moda

Assim como consumir marcas que trabalham com fornecedores certificados e processos responsáveis, o momento atual pele a reavaliação dos hábitos de consumo (onde, como, quanto e porque compramos) e a consciência sobre o real impacto deles. Avalio que a mudança na indústria fashion depende muito mais dos consumidores do que de quem faz, e é triste perceber que a preocupação ainda não é tão presente na vida dos “atores anônimos” (leia mais aqui) que possuem a poderosa ferramenta escolha nas mãos.

Avalie qualidade, busque informação sobre as marcas, reutilize e transforme o que já tem. Faça compras em seu próprio closet, permita-se novas combinações e atente-se para a conservação de suas roupas. Ao longo desses últimos parágrafos, deixo sete links de publicações sobre o assunto aqui no ivylemes.com com o objetivo de mostrar que colocar nosso tijolinho na construção de uma moda mais ética é muito mais fácil e importante do que muita gente imagina. Vamos?

(Imagem: Visualhunt)

+ | Não deixe de assistir o documentário The True Cost para avaliar quando custa realmente aquilo que vestimos.

Empreendedorismo, Moda

Case de fracasso

O texto Não saia por aí fazendo roupa repercutiu muito mais do que eu esperava. Uma repercussão que avalio como 100% positiva. Trouxe olhares complementares, visões múltiplas sobre o tema, que incluem outras áreas dentro da Moda, e comentários que impulsionaram o texto de hoje.

“Ivy, quais são suas dicas para quem quer ter uma marca de Moda”? Mas… Eu não tenho uma marca de Moda. E mais. Minha marca de Moda fracassou. Espera aí… Eu tenho muitas dicas para pequenas marcas de Moda, e justamente pelo fato da minha ter fracassado.

Quando estava construindo minha primeira empresa encontrei muitos conselhos sobre o que fazer. Hoje, avalio que o que realmente precisava ler naquela época (e não sabia) era sobre o que NÃO fazer. Sobram cases de sucesso, mas às vezes é preciso saber mais sobre os cases de fracasso.

Apesar de muitos blogs dedicados aos cases de sucesso deixarem claro que o empreendedor em questão faliu algumas vezes antes de alcançar um modelo de negócio que deu certo, pouco se fala sobre os motivos da falência e muitos conselhos espelhados no negócio de sucesso não funcionam para quem está dando o primeiro passo. São dicas que deram certo para o empreendedor de sucesso exatamente porque outras questões menores já estavam resolvidas para ele devido ao fracasso anterior. Coisas essas que “passam batido” nas matérias. Coisas essas que eu queria ter lido quando comecei. Por isso, começo a semana compartilhando o meu case de fracasso.

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Para abordar todos os meus erros na aventura da “primeira marca” seria necessário escrever um livro. Já comecei errado, optando pela construção de um negócio com uma gama muito alta de produtos que, além disso, eram produtos sazonais: moda praia no verão (com complementos casuais) e comfort wear para as estações frias. Uma escolha baseada no “falta biquíni no verão” / “falta comfort wear no inverno” e nada mais, provando que tão importante quanto ouvir o consumidor/lojista é usar o conhecimento profissional e a pesquisa de mercado para filtrar e adaptar a demanda à realidade de um novo negócio. Esse é meu primeiro conselho.

• Faça um orçamento real: O que você consegue “abraçar”?

Ao decidir abrir uma marca, contei com o famoso “paitrocínio”. Embora meu pai estivesse disposto a me ajudar, havia uma limitação no orçamento: Eu tinha X reais para tirar meu negócio do papel. Em um primeiro momento, pareceu um “dinheirão”; pois com esse valor era possível cobrir o custo dos tecidos, aviamentos, metais para detalhes, plaquinhas personalizadas, confecção (terceirizada), embalagens, criação de logomarca, etiquetas, tags e… só.

Parece muita coisa mas ainda faltava pensar em marketing, em material de divulgação, nos canais de venda (para participar de feiras, eu precisava ter dinheiro em caixa), no custo de logística para entrega desses produtos que, aliás, eu pretendia vender para lojas sem ter estrutura para isso (mais um erro).

Também faltou considerar que uma coleção não é vendida inteira em uma estação, e que não se pode contar com o dinheiro da venda da primeira para produzir a segunda. Ou seja, é necessário possuir recursos para as próximas coleções para manter a marca no mercado (falarei mais sobre isso no segundo tópico).

O dinheiro não era pouco. Mas minhas ideias, o público que eu visava, as compras que fiz para dar início à marca e a quantidade que decidi produzir eram megalomaníacas! Irrisórias para uma indústria estruturada, mas totalmente “fora da casinha” para uma marca iniciante nas minhas condições. Eu queria, como citei no parágrafo anterior, vender no atacado. E quando penso nisso agradeço à Deus pelo fato da marca não ter funcionado “de cara”. Meu problema teria sido muito maior caso lojistas se interessassem pelo meu produto, pois eu não teria condições de produzi-los e entregá-los.

É importante tomar decisões a partir de um orçamento, e não fazer escolhas precipitadas para depois ficar correndo atrás de mais e mais recursos e empréstimos para sustentá-las. Na prática, eu poderia ter economizado em determinados itens para poder gastar no que era essencial (material de qualidade, por exemplo). Li, nos cases de sucesso, que uma marca precisa de uma embalagem inovadora para se destacar. Concordo. Porém, é preciso pensar se, na primeira coleção, seu orçamento permite encomendar uma embalagem com o melhor fornecedor do mercado que exige uma quantidade mínima alta e adiciona um frete alto para entrega (pois produz fora da cidade). Eu fiz isso. Por preguiça de encontrar alternativas locais, colocar a cabeça para funcionar e criar, talvez manualmente, uma embalagem diferenciada dentro do meu orçamento. É possível!

Não me arrependo de ter investido, por exemplo, no material utilizado pelas melhores marcas de moda praia do Brasil para confeccionar meus biquínis. Esse era um alto investimento que realmente valia a pena, a qualidade  e a durabilidade do produto são primordiais. Mas o que quero mostrar com o exemplo da embalagem é que cada investimento deve ser extremamente cauteloso. Cada R$ 1,50 faz diferença.

• Planejamento à longo prazo

Com o valor que eu tinha na conta era possível colocar no mercado minha primeira coleção. E só. Erro detected.

Não conheço nenhuma marca que abriu as portas e vendeu todo seu estoque para financiar a próxima coleção. É preciso possuir recursos financeiros para manter seu negócio funcionando por mais tempo, sem contar 100% com o retorno das vendas da primeira produção. Parece óbvio mas vejo esse erro acontecendo com frequência.

Volto ao tópico anterior e à necessidade de planejar-se a partir do seu orçamento real. No meu caso, se ao invés de produzir x peças logo de cara resolvesse produzir x/3 em um primeiro momento, mais um pouco em um segundo lançamento e assim por diante, com controle financeiro e monitoramento do mercado (O que as pessoas estão gostando? O que encalhou? Quais são as críticas? O que minhas clientes estão pedindo?), minhas chances de sucesso seriam muito maiores.

• Menos variedade, mais qualidade

Produzir vinte modelos diferentes, sem nenhum teste prévio, é muito arriscado. Nos cases de sucesso, li que era necessário oferecer uma gama alta de produtos para dar certo. Mas esse foi um dos fatores que fez minha marca dar errado.

“Se você quer vender 3 mil reais por mês, tenha um estoque com ao menos o triplo desse valor” (foi uma das coisas que eu li). Às vezes não! Quando não temos experiência no mercado, e nem dinheiro para arriscar na “mesa de jogo” contando com a sorte, investir alto em produtos que ainda não foram testados pelo consumidor (e até pelo próprio empresário) é uma péssima ideia.

Isso tudo sem citar a questão da moda responsável, e a realidade de uma empresa pequena muitas vezes composta por você e você mesmo. Não é fácil gerenciar uma produção. Mesmo quando terceirizada (meu caso), o criador precisa estar presente olhando o acabamento, conferindo os tamanhos, monitorando o aproveitamento da matéria-prima (a confecção não está preocupada como seu dinheiro, e eu senti isso na pele, ou melhor, no bolso) e muitas outras coisas. Reflita: Você consegue “dar conta” de grades e mais grades de modelos diferentes de produto, além de desenhar, comprar material, pensar no material gráfico, atualizar as redes sociais, prospectar clientes (…)?

Esses e muitos outros detalhes atropelados pela empolgação do sonho do negócio próprio fez com que ele se transformasse em algo bem amargo. E a culpa foi minha. Não foi do cliente, nem da confecção, nem da crise. A sabedoria foi pegar esse limão e fazer uma limonada, aproveitando o conhecimento adquirido em meus trabalhos posteriores ainda que em outras áreas da Moda.

Ninguém está livre de “dar errado” (e não há vergonha nenhuma nisso). Mesmo com todos os cuidados, há fatores externos que podem colocar a perder um negócio estruturado; mas o planejamento, a cautela e a humildade diminuem consideravelmente as chances de fracasso. Com esse texto espero que, de alguma forma, meus limões contribuam com a sua receita. Ainda tenho muitos para espremer aqui.

(Imagem:  tsuacctnt via Visualhunt)